A “Era da Informação” já foi. Estamos, sem dúvida, a atravessar a “Era da Intuição”. O que vivemos é uma verdadeira revolução e não apenas uma simples mudança, transformação ou adaptação… esqueçam os sinónimos e os clichês da atualidade. Tudo está no Valor Percebido e percecionado pela Intuição do Consumidor. Na essência, dado que somos todos humanos, na forma de comprar também somos todos (muito) iguais. O preço é secundário sempre que vamos às compras. Mas o “Valor” que atribuímos e a nossa intuição da fórmula que aplicamos (benefício x custo) …. Ah!.. o Valor. Esse: Vale Tudo!
Vamos concentrar-nos num único exercício: compreender de forma muito eficiente as necessidades, os objetivos e as expectativas dos nossos públicos estratégicos, para transformar a nossa comunicação em estratégias eficazes, de forma a conseguirmos atrair e conquistar, efetivamente, a atenção dos públicos que ambicionamos transformar em clientes.
O valor percebido é a avaliação total do consumidor sobre a utilidade de um produto, baseada em percepções do que é recebido (benefícios) versus o que é pago (prejuízo).
Zeithaml (1988)
Subtilmente, através de simples referências comunicacionais, estamos a agregar “valor” aos nossos produtos. Esse valor não é materializado na matéria-prima, nem nas cores, nem na embalagem, nem no logotipo, nem sequer no próprio produto. Mas a conjugação estratégica de todos estes elementos passa uma “mensagem” e essas mensagem valem tudo. O valor é percecionado – de forma intuitiva – apenas e somente pelo público-alvo que queremos alcançar através da forma como estamos a comunicar com ele. É sempre do lado do consumidor que está a decisão de receber a mensagem e transformar (ou não) o seu desejo em ação: comprar.
O valor percebido pelo consumidor está sempre vinculado à utilizade, objetivos e expectativas que o consumidor tem sobre o produto ou serviço que vai adquirir.
Dominguez (2000)
Em suma, não importa o quanto o consumidor está informado [‘Era da Informação’]. Na ‘Era da Intuição’ importa o que o consumidor sente perante as mensagens que lhe são transmitidas. Relaciona-se com a percepção do consumidor e não com o posicionamento da empresa, dos produtos ou dos serviços. Envolve um processo “intuitivo” sobre a noção que o consumidor tem entre a troca dos benefícios que vai ter, pelos custos que vai suportar.
Façam o seguinte exercício e feel free para colaborarem neste meu estudo empírico. Na imagem estão dois produtos, absolutamente, semelhantes em termos de propriedades químicas, orgânicas, ingredientes e método de fabrico. O aroma é idêntico.
O produto A possui 700ml e custa 4,99€. Posiciona-se nas prateleiras centrais do supermercado e pertence a uma categoria dita premium, neste segmento. O produto B possui 750ml e custa 1,49€. Posiciona-se na última prateleira do supermercado e trata-se de uma linha branca de uma marca retalhista.
- Compras um duche rápido com aroma a iogurte e mel, ou compras uma pele hidratada com glicerina, vitamina C e vitamina E?
- Compras preço? Ou compras valor?
- Qual o produto que escolhias e porquê?
- Que tipo de público achas que és?
© Vânia Nascimento Guerreiro | 2019
Referências:
CHOLLE, F. (2007). L’intelligence intuitive: pour réussir autrement. Editions Eyrolles.
DOMINGUEZ, Sigfried Vasques. O valor percebido como elemento estratégico para obter a lealdade dos clientes. Caderno de Pesquisa em administração, São Paulo, 2000, v.07, nº4, p. 53-64.
EREV, I., SHIMONOVICH, D., SCHURR, A., & HERTWIG, R. (2008). Base rates: How to make the intuitive mind appreciate or neglect them. In Intuition in judgment and decision making (pp. 135-148). Erlbaum.
FRANÇOIS, L., & LEVY, J. (2003). L’intelligence économique, outil de marketing: un enjeu organisationnel. Market Management, 3(1), 3-24.
TEMPLE, Ludovic; MIGNON, Sophie; TRIOMPHE, Bernard (2016). Actes-Séminaires Innovation frugale et développement. Séminaire permanent Innovation et développement.
ZEITHAML, Valerie (1988). Consumer perceptions of price, quality and value: A means-end model and synthesis of evidence. Journal of Marketing, New York, v.52, nº3, p. 2-22.
WOODRUFF, Robert (1997). Customer Value: the next source for competitive advantage. Journal of the Academy of Marketing Science, Greenvale, v.25, nº2, p.139-153.
